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案例:多好的客戶,我想要?

點擊次數:379 發布時間:2019-11-21 15:58:52
【案例前言】
信息收集是工程項目運作的起點,也是為擬定下一步的工作規劃提供依據。因此尤為關鍵。雖然看起來,這個環節不是項目的關鍵,但是疏忽了這個環節有可能就讓你和訂單插肩而過,如果分析得透徹,也會讓你覺得,幸福來得就是那么突然。

【案例背景】
某集團有40年的歷史,是一家以研發、生產重卡,輪胎等產品為主的大型集團。經過30年的奮勇拼搏,現已發展成為我國重工行業產銷量最大、品牌影響力最強的企業集團之一,主導產品產銷量全國第一。2008年銷售收入31.2億元,創歷史同期最高水平。
山東省某重工有限公司是某集團下屬的企業,此單位是某集團的發源地、骨干企業之一;主要做重卡機械配件(如:輪胎、車輪轂、鋼板等),產品90%供給集團下屬相關企業,有著嚴格的企業管理體系。

【組織架構】
總經理-方總(集團董事長的弟弟、決策者)
采購銷售部長-周部長(性格溫和,容易打交道、掌管銷售采購大權)
技術部-小木(負責輪胎檢驗、有權確定輪胎是否合格及入庫)
采購員-小明(負責輪胎采購、訂單計劃)

【案例描述】
拜訪前的準備
準備攻破山東省某重工公司,所以拜訪前對重工行業進行充分的研究,分析客戶實際的購買需求,同時要充分了解客戶目前產品的使用情況,與之對比,存在那些優劣勢,事先要準備如何去解答客戶提出的疑難問題,從而在交流過程中不會顯得被動,最大限度的認可我方產品。
拜訪過程中索取想要信息
與客戶交流過程中,了解到客戶輪胎的產品型號和數量、產能、競爭對手情況、業務接口人員、效益、部分組織機構和規劃等,從而達到這次拜訪的要求。
從客戶處拜訪回來后,對在拜訪過程中所獲取的信息進行了有效的分析。過了1周左右,我再次電話回訪了客戶。客戶對于我們還是很感興趣的,讓我們提供一些資料先了解一下。
企業宣傳及配套介紹
電話回訪后,我給客戶的關鍵人方總及周部長寄送了我司各種資料進行宣傳,最新企業介紹(PPT版),讓客戶了解企業及產品,并認可我司文化,提供汽車行業特別是重卡汽車配套資料及我司產品的優勢證明并組織相關技術交流,讓客戶了解我司的產品在行業中的技術實力。

發展我方支持者
多次拜訪內部的技術人員小木和采購人員小明,由于長時間的互動,以及節假日送一些小禮品,從而和小木、小明成為了好朋友,從而從他們口中得到很多內部的相關信息,這樣對于后期合作,起到很大的幫助。
提交供應商申請并邀請參觀審核
組織客戶公司的采購、技術、品質等相關人員審核我司集團下屬制造基地。目標:順利通過目標客戶的審核,同意對我司產品進行試驗驗證。
付出總是有匯報的
在上次的參觀過程中,客戶對我們是非常認可,所以同意和我們合作,讓我們做出報價以及交付條款。
了解客戶內心需求
結合目前客戶競爭對手價格和使用情況以及自身產品的價格范圍空間,進行合理報價,目的是讓客戶能夠接受。
滿足需求,合同簽訂
過幾天客戶對于我們報出的價格認為比較合理的,而且我們在合同條款中盡可能將如周轉天數、付款方式等各項條款也達到公司的要求。客戶簽訂小部分的合同,正式小批試驗。

【案例分析】
從以上案例中可以看到,這個案例成功點并沒有像其他案例需要太多的攻破點,很順理成章的就搞定客戶,很多人都會說可能他運氣好。但是您仔細分析一下,在這個過程中,主人公(小許)是付出了很多,才能順利簽單的。例如:拜訪前,小許是做足了對客戶前期的研究,分析客戶的情況,其次在拜訪過程中,經過長期溝通,假期送禮把小木和小明發展為他的支持者。以及后續一系列的安排,這些都是小許付出的努力得到的回報。這在信息收集這個環節中尤為重要,只有前期工作做足了,才能幫助您后續工作進展得如此順利。


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